| |
| |
| |
|
UČINKOVIT PRISTUP PRODAJI VELIKIM KUPCIMA B2B
|
|
16 školskih sati
|
| |
| Trener: Dražen Bosak |
| |
| Trening je namijenjen: |
- voditeljima prodaje
- prodajnim savjetnicima - komercijalistima
- voditeljima prodajnih timova
- direktorima i članovima Uprava tvrtki
|
| Polaznici će naučiti sljedeće: |
- kako profilirati tvrtku
- kako testirati pojedince i definirati njihove uloge u postupku donošenja odluke
- kako ustanoviti tko su saveznici - a tko protivnici
- kako svakoj od uloga u donošenju odluke pristupiti na optimalan način
- kako prezentirati ponudu svakoj od uloga
- kako kontrolirati donošenje odluke o našoj ponudi
- kako pratiti i razvijati odnos s tvrtkom kroz rad s ulogama
|
| Kratki sadržaj treninga: |
- prepoznavanje uloga, prije odabira načina pristupa pojedincima u tvrtki
- povezivanje uloga s osobama i obrnuto
- definicija specifičnih područja interesa svake uloge
- uspostavljanje odnosa na osnovi specifičnih interesa uloga/osoba
- prepoznavanje potencijala sklapanja posla
- prezentacija ponude svakoj od uloga
- sklapanje posla kroz aktiviranje osoba/uloga
- praćenje velikog klijenta kroz odnose s ulogama i osobama koje ih personaliziraju
|
| Metode rada: |
- interaktivnost
- case study
- primjeri iz poslovne prakse koji će poslužiti kao osnova za primjenu ciljanih tehnika i metoda
|
|
| Strateški razmišljati znači znati kamo idemo, zašto tamo idemo i kako ćemo tamo stići. Svi naši klijenti nisu jednako "teški". S jednima prihodujemo više, s drugima manje, s nekima ne radimo, ali bi htjeli. Učinkovita prodajna strategija traži selektivni pristup različitim kupcima. Stoga trebamo naučiti kako profilirati tvrtku, odrediti tko je za što odgovoran i na temelju toga planirati što učinkovitiji pristup. Miller-Heiman metoda u prosjeku skraćuje vrijeme do definiranja dogovora bilo koje vrste čak za 40%. |
|
|